"Винаги има изход - просто трябва да спечелите време, за да го намерите"
Йикидо е японско бойно изкуство за самоотбрана. Слабият и малък побеждава силния, големия агресор, обръщайки нападателната си сила срещу него. В миналото известен политик, а сега предприемач, Ирина Хакамада успешно прилага принципите на айкидо в политиката и бизнеса. Нейният съвет е особено полезен, ако сте малка стартираща компания и вашите партньори в преговорите са бизнес акули, които отхвърлят всичките ви предложения веднага.
„Обърнах се към айкидо, защото започнах да умирам в политиката", признава Ирина Хакамада. „Много е трудно, когато непрекъснато си атакуван в дебати, в преговори - защото си жена, защото някой не харесва твоя външен вид, националност, и така нататък... Разбрах, че в крайна сметка няма да мога да издържа на този поток от агресия и ще умра, недостигайки звездната си мечта: да стана президент или поне вицепрезидент.“ (смее се). И тогава Ирина си спомни за айкидо. Основният му принцип е запазването на жизнеността. На агресията не отговаряте с агресия - това е сигурна смърт в случай на сблъсък с по-силен враг. Напротив, във ваша полза е да бъдете нападнати — и колкото по-насилствено, толкова по-добре. Вие печелите, като се възползвате от чуждата агресия, отвръщайки на врага с неговите собствени удари. Khakamada се опита да прехвърли принципите на айкидо в тактика на преговорите и беше убеден, че те работят перфектно. Ето резултата от нейните проби и грешки.
Метод на червения слон
Когато изготвяте проектоспоразумение, основното е да включите онези интереси, от които сте готови да се откажете. Тази точка трябва да бъде формулирана много ясно, на видно място, ясно и откровено – така че само тя да се набива на очи. Това е вашият червен слон. След това има по-малко важни слонски точки - в тях въвеждате интереси, от които не бихте искали да се откажете, но в краен случай сте готови да ги пожертвате - не фатално. И това, което е жизненоважно за вас, трябва да бъде формулирано почти незабележимо, скромно, като технически детайл. Заровете го дълбоко в договора и го обсъдете в самия край на преговорите.
Вашата задача е да тласкате червените епископи напред и да се пазарите за тях до изтощение. Играйте за време, изморете опонента си. Ако смятате, че не можете да се справите сами, вземете адвокат с вас, той ще поеме удара, докато си почивате. Когато вече нямаш сили и всички са уморени, казваш: „Слушай, отстъпих по най-важното, отстъпих тук и тук. Остава някаква глупост, технически детайл. Да подпишем вече, аз съм още малък, а вие сте голяма компания“, съветва Хакамада.
Бутон за непреодолима сила
Никога не подписвайте нищо в движение, на колене - договорът трябва да бъде прочетен от юристи. Ако гърбът ви е до стената („Подпишете сега или никога!“), не се отказвайте. „Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е както в обикновения живот - няма един или два изхода, а много. "Два пъти две не са четири, а колкото искате - споделя опита си Ирина. - Дори и в най-плачевната ситуация има изход, най-важното е да не бързате, имате нужда от пауза, за да го намерите."
Да кажеш в такъв момент: дай ми време да помисля, означава още повече да ядосаш партньорите си. Преговорите продължават много часове, но той (тя), виждате, отново се нуждае от време. В такъв момент е най-добре да прекъснете преговорите, като се позовавате на непредвидени обстоятелства. Натиснете бутона „непреодолима сила“ на телефона си. Чувате обаждане - трябва спешно да бягате. Пожар в офиса, ангина на тъщата, какво ли не. По-добре е дори да не обяснявате нищо - скачате и бягате. Партньорите разбират: непреодолима сила и никой не е обиден от вас. И вие седите до сутринта над договора с вашия екип и намирате изход.
Женар, длъжностно лице, създател, мениджър, играч
Анализирайте поведението на онези хора, с които най-често работите в бизнеса, и формулирайте за себе си основните им психотипи. По този начин можете бързо да предвидите поведението на партньорите си и да ги „огледате“ – да постигнете това, от което се нуждаете, въз основа на техните интереси. „Огледалото не е манипулация", подчертава Хакамада. „Няма да подмамите човек да яде месо, ако той е вегетарианец. Просто му предлагаш меню, в което основното ястие е неговите интереси и ползи, а твоето е опаковано дискретно, под формата на салата.“
Ето пет психотипа на Ирина Хакамада.
1. Бонвиван
Този човек обича простите удоволствия от живота: храна, алкохол, секс, груб хумор. Най-често е с подпухнало лице, с наднормено тегло, облечен е скъпо, но небрежно. Как да го огледате: станете бонвиван за известно време. Поканете в добър ресторант, пийнете вино, поговорете за живота, жените, разменете няколко шеги. Хвалете (искрено), правете комплименти - бонвиваните са суетни. Вземете със себе си красив асистент (или асистент, ако това е женски вариант на бонвиван). Готови ли сте да подпишете договор? Повярвайте на думата ми, подпишете го веднага. Утре той ще забрави за вас и ще промени решението си. В политиката Борис Немцов е виден представител на този психотип.
2. Официален
Може да не е чиновник по длъжност, но има манталитет на чиновник. Говори на скучен номенклатурен език, сух е и леко говорещ. Сива, незапомняща се външност, облечена по никакъв начин - нито скъпо, нито евтино, вратовръзката обикновено седи накриво. „При никакви обстоятелства не казвайте на такъв човек, че ще промените света към по-добро с вашия проект", предупреждава Ирина. „Длъжностното лице не го е грижа за човечеството, неговата мотивация е материална печалба или кариерно израстване. Оттук започваш.“ Обеща да помогне? Не се притеснявайте, той ще удържи на думата си и няма да промени решението си - нито утре, нито след месец.
3. Създател
Обратното на длъжностно лице. Говори интересно, с хумор и образност, облечен е с вкус. Винаги има някакъв ярък нестандартен детайл (акцент) в облеклото - шал, гривна и т.н. С него можете и трябва да говорите „за високи неща“ - как вашият бизнес ще помогне да направите живота по-добър за всички. Но не отлагайте и договора: на следващия ден той може да промени решението си, той е в настроение. Примери за психотип: Олег Тинков, Евгений Чичваркин.
„Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е същото като в обикновения живот - няма един или два изхода, а много“
4. Мениджър (технократ)
С добро образование, винаги весел, във форма, знае отговорите на всички въпроси. Говори бързо, логично, технично. Използва много икономически и ИТ думи и американизми в речта си. Облича се много правилно - до гадене. Изложете позицията си също толкова ясно: първо, второ, трето, вмъкнете модни термини. Да говориш с него дълго, досадно, „хуманно“ е престъпление. Демонстрирайте знания чужди езици, условия. Можете да „купите“ такъв мениджър само с нови интересни знания. Разширете своя лексикон- слушам Телевизионен канал RBC. Примери за психотипа: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.
5. Играч
Трудно е да се изчисли. Облечен еклектично, с много вкус - не съвсем творец, не съвсем мениджър, понякога чиновник. „Много е трудно да се преговаря с такъв човек: чувстваш, че той се изплъзва, изпреварва, защото той е играч като теб", казва Ирина. „Моят съвет: не се обвързвай с играч, когато става въпрос към сериозни проекти: по-скоро във всичко ще загубите. Ако все пак трябва да преговаряте с такъв партньор, правете повече почивки, не бързайте, отпуснете се и действайте повече по интуиция. Ако вашата скорост на реакция е по-бърза от неговата, имате шанс да спечелите.
Половината от сделките, които са изгодни и за двете страни, се провалят, защото предприемачите са възпрепятствани от амбициите си и са преследвани от гордостта си: „Но аз му казах всичко!“ В преговорите по айкидо решавате проблеми, без да унижавате опонента си или себе си. Ето един пример от живота. Синът на мой приятел, студент, създаде конфликт от нищото. По време на час учителят се обърна към него: „Намокрете кърпа, измийте дъската и ми напишете няколко формули.“ Младият мъж отговори: „Според нашата конституция аз съм свободен човек и не съм длъжен да бърша дъската. Когато стане готово, ще пиша.” Учителят го мразеше за такава наглост.
Как може човек да действа в стила на айкидо? Кажете с усмивка: „Според нашата конституция всъщност не съм длъжен да мокря парцал или да бърша дъска, но този път ще го направя само заради вас и заради уважението към темата.“ Бяхте похвален по темата и не обидихте учителя, но намекнахте, че това не е ваша работа. Разреших конфликта и запазих чувството самочувствие. Ще се обърнат ли към вас следващия път с такава молба? Едва ли.
Говорете по-малко - слушайте по-внимателно
Вашата задача в преговорите по Айкидо е да кажете по-малко и да дадете възможност на опонента си да се изкаже. Ако смятате, че той е „хванал вълната“: той говори брилянтно, уверено, силно, но не знаете как да спорите, тогава замълчете и изчакайте търпеливо. В един момент той ще направи грешка и вие можете да се възползвате от грешката му и да я превърнете в свои дивиденти. Така че оставете другия човек да направи всички грешки, които може. Трябва да бъдете много спокойни, търпеливи, отпуснати, за да не пропуснете момента, в който ви идва времето и е ваш ред да „атакувате“.
„Пример от моята практика. Когато влязох в ръководството на партия СПС, бях зверски вбесен, че там никой не се съобразява с мнението ми. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и други ще спорят, крещят, обсъждат, но за мен си спомнят само когато трябва да подпишат документ. Опитах се да ги прекъсна с гласа си, но не ме чуха. В крайна сметка намерих начин: оставих всички да говорят, мълчах и чаках търпеливо. Накрая се измориха и се обърнаха към мен: „Ир, съгласен ли си?“ Тук спокойно казвам: „Вие сте зашеметени (тук Ирина Хакамада използва нецензурна дума - ДС).“ И правя дълга пауза. И всички се страхуват. Или може би е истина? Защото е казано накратко, без никаква истерия. "Какво правиш? Какво имаш предвид?" В този момент трябва ясно и бързо да кажете своето: едно, две, три, иначе пак ще спрат да слушат.
Аз съм Буда
Трудно е за новодошлите в преговорите, особено ако сте експлозивен холерик или, напротив, мрачен, затворен интроверт. Не задаваме правилните въпроси, страхуваме се да говорим на абстрактни теми, не можем да се шегуваме. След това трябва да влезете в образа - това ще създаде необходимата енергия и ще ви помогне да не я разлеете, ще ви бъде по-лесно да се концентрирате и да се отпуснете. „По време на преговори си представям себе си като Буда, с протегната ръка, дланта нагоре - аз съм открит, приятелски настроен и готов да преговарям. Другата ръка е в отбранителна позиция. Когато започнат да ме обиждат и ме спускат под цокъла, мислено подавам ръката си напред като защита, с другата ръка пресичам потока на агресия и го изпращам покрай мен. Тогава, в момента, в който врагът сгреши, аз с усмивка стоварвам този поток върху него - възползвам се от грешката му.” Други подходящи айкидо образи: Хари Потър, меката и мощна пантера, невъзмутимият самурай. Изображението трябва да дава защита, сила, но не и да провокира агресия, трябва да се чувствате комфортно в него.
Кратки съвети, които да следвате
Седнете наполовинакъм партньора си, а не отсреща или настрани. Психологически е по-лесно да поддържате контакт и в същото време да пропускате негативните думи и агресивната енергия на събеседника. „Ако седнете отсреща, ще приемете всичко със сърцето си“, предупреждава Ирина. В моменти, когато ви говорят неприятни неща или дори ви обиждат или унижават, трябва да се обърнете още повече. Това ще ви помогне да се отпуснете и вътрешно да се дистанцирате от преговорния процес, като бързо ще върнете спокойствието си.
Погледнете другия човек в очите, но не бива да го зяпате през цялото време. „Ако сте човек с очила, уверете се, че очилата ви са с „добри” рамки, съветва Ирина, „Тънките златни или черни изглеждат агресивно. Очилата трябва да са колкото е възможно по-големи, рамките да са с рогове в топъл кафяв, земен цвят – действа успокояващо.” Изключете телефона си и не гледайте часовника – досадно е.
Усмихнете се, поне малкоДори да кажеш гадни неща, усмивката е обезоръжаваща. Гневното лице показва, че сте нервен. „По природа имам сурово изражение на лицето си и ми е трудно да се усмихвам, но се научих", признава Ирина. „Трябва да се научиш да се смееш на себе си и на другите, това е единственият начин да оцелееш. Ако челюстта ви упорито не се отпуска, стиснете... таза! Тялото е проектирано по такъв начин, че да може да напряга само една мускулна група наведнъж. Това е професионална тайна на фотографите. Последната мярка при снимане, когато моделът е прекалено стегнат и нищо не помага.“
Съберете възможно най-много информация предварителноза партньори чрез интернет и от познати: къде сте родени, семейно положение, хобита и т.н. В разговор можете да използвате тези данни, така че човек бързо да спечели доверие във вас (сънародници, деца на същата възраст, същите хоби и др.). Хуморът много добре сваля напрежението и предизвиква топли чувства, още по-добре е самоиронията, но не и самоунижението в духа на "къде отиваме?"
Настанете партньорите сив заседателната зала по начин, който им харесва. Не забравяйте да поставите на масата горещо кафе, чай, бисквити (бонбони, плодове) и вода. Всички в града бързо се уморяват и гърлата им пресъхват. Хората, които пушат, трябва да могат да излизат и да пушат от време на време. Запомнете: в айкидо добротата е вашето основно оръжие и защита.
Ирина Хакамада
Кандидат на икономическите науки, доцент. Бизнес треньор, общественик, писател, телевизионен водещ.
Завършил Икономическия факултет на Университета за приятелство на народите. Защитила е дисертация за научна степен кандидат на икономическите науки в Стопански факултетМосква Държавен университеттях. М. В. Ломоносов. През 1983 г. получава академична титлаДоцент От 1980 г. - младши изследователНаучно-изследователски институт на Държавния комитет за планиране на RSFSR, след това в продължение на пет години работи във Висшия технически институт на ZIL като асистент и доцент. Започва дейност през 1989 г. Тя беше един от ръководителите на кооперацията „Системи + програми“, главен експерт и член на борсовия съвет на Руската борса за стоки и суровини. Тя участва активно в благотворителни дейности и организира услуга за подпомагане на лежащо болни у дома.
Три пъти е избирана в Държавната дума на Русия. Бил е член на комисията по икономическа политика, след това - член на Комисията по бюджет, данъци, банки и финанси. През 1995 г. тя оглавява партията "Обща кауза". През 1997 г. тя се премества в руското правителство и оглавява Руския държавен комитет за подкрепа на малкия бизнес. През юни 2000 г. е избрана за заместник-председател на Държавната дума. През 2004 г. тя се номинира за президентските избори в Русия и получава около 4 милиона гласа на изборите.
През 1995 г. тя е обявена за един от 100-те политици на 21 век от списание Time. известни женимир. Според резултатите от социологическите проучвания тя два пъти печели номинацията „Жена на годината“. През 2005 г. е номинирана за Нобелова наградаМира е сред хилядите жени на планетата. От 2012 г. - член на Руския президентски съвет по правата на човека. От 2013 г. - член на Обществения съвет на Министерството на отбраната на Русия.
От 2006 г. до момента - международен бизнес треньор, един от десетте най-добри бизнес лектори в Русия и провежда личен коучинг. Чете майсторски класове за това как да бъдете успешни, докато оставате свободен човек, провежда лидерски програми. Преподава в редица учебни компании, MGIMO и други университети. Повече от 350 хиляди души посетиха майсторски класове и лекции в Русия и чужбина. Съдържанието на майсторските класове на автора е отразено в бестселъра „Дао на живота. Майсторски клас от убеден индивидуалист“, както и в други книги: „Успех в голям град“, „В очакване на себе си: от образ към стил“, „Сексът в голямата политика“. Тя издаде политически любовен роман „Любов, извън играта. Историята на едно политическо самоубийство." Общият тираж на книгите е повече от 1 милион.
Водещ на предаването „Вечерна Хилъри“ по телевизионния канал „Дожд“. Преди това тя беше домакин на собствената си програма „Успех в големия град“ по радио „Сребърен дъжд“ и програмата „Успех в големия град“ на телевизионния канал „Увеселителен парк“.
Владее английски и френски.
Живее и работи в Москва.
Ирина
Хакамада
съветва: Колкото и големи да са силите, които ви се противопоставят, най-важното е да бъдете абсолютно безразлични към тях и да си ВЪРШЕТЕ РАБОТАТА. Ако постоянно ги гледате назад, опитвате се да коригирате стъпките си, страхувате се или си представяте поражението си, никога няма да постигнете целта си.
Задайте въпроса си на учителя
Светът на бизнеса е изцяло изграден върху способността да се споразумеят: някъде да предложат по-благоприятни условия, някъде да изгладят грубите ръбове с лична харизма, някъде да споменат влиятелен покровител, а някъде открито да блъфират. Какво да направите, ако се опитат да ви наложат неприемливи условия? Как да разпознаете манипулацията от страна на опонента си и да я използвате за свои цели? И как техниката на преговори с руснаците се различава от преговорите с американците и японците? Авторът на майсторския клас „Айкидо на бизнес преговорите“ и книгата „Дао на живота“ Ирина Хакамада разказва на кореспондента на RBG за това и много повече.
- По какво се различават стиловете на преговори при руснаците, азиатците и западняците?
Трябва да преговаряте с руснаците по такъв начин, че да им стане абсолютно ясно, че не се нуждаете от нищо от тях. Защото веднага щом изясните например на вашия инвеститор, че имате нужда от него, той веднага ще се усъмни дали не искат да го измамят и да го въвлекат в ненужни и неоправдани разходи? Имах случай, когато бизнесмен се интересуваше да финансира моя проект. Срещнахме се на преговори и два часа говорих за какво ли не - за кино, за литература, за политика - но не и за моя проект. Когато накрая потенциален инвеститор ме попита за проекта, просто му дадох папка с разработки. В резултат на това си сътрудничихме много добре.
Трябва да работите с американците по различен начин - бързо и ясно: представяйте тезите на вашия проект, отговаряйте ясно на въпросите. Американците не са склонни да забавят вземането на решение, така че можете да получите съгласие или отказ в първите десет минути на преговорите. С азиатците е по-трудно. Ако са японци, ще трябва да проведете хитра игра на разговор, като правите реверанси към тяхната национална култура. Усмивки, взаимни похвали, дълги преговори, прикрити цели. Изразявайте мислите си възможно най-завоалирани, в противен случай партньорите ви ще ви смятат за примитивен събеседник. Ако се случи да преговаряте с китайците, трябва да поставите основния акцент върху паричната печалба, която този проект им обещава. Китайците са доста меркантилни, където има пари, има и щастие.
- Как да повлияем емоционално състояниесъбеседник и буди съчувствие?
Има няколко важни техники. Един от тях е огледален. Първо трябва да определите психотипа на вашия събеседник. Условно могат да се разграничат пет такива вида. Епикуреец - животолюбец: добра храна, алкохол, жени, лукс. Такива хора се обличат скъпо, но неудобно и небрежно. Преговорите с епикурейци трябва да се водят в добър ресторант, като се обсъждат ястия, вино и др.
Чиновниците са доста затворени хора, мислят йерархично, говорят сухо, с кратки фрази. Облечен много консервативно. С такива хора трябва да говорите на техния език, с техните фрази, подчертавайки ползите, които проектът ще донесе не на човечеството като цяло, а на тях лично.
Технократите използват английски бизнес речник, те винаги имат последен модел смартфони и скъпи таблети. С тях трябва да отидем направо в сърцевината на въпроса: цената на този стартъп, печалбата, разходите...
Има творци – хора, които са буквално обсебени от някаква идея, много емоционални, с прекрасно въображение. Можете да проведете голям разговор със създателя, целящ да промени света, не по-малко!
Ако се случи да преговаряте с играч, тогава ще трябва да работите усилено тук. Тези хора са в състояние да комбинират няколко психотипа, като ги редуват в зависимост от конкретната ситуация. И тук трябва да сте една крачка пред събеседника си в смяната на ролите. Това е единственият начин да победите играча.
За останалото задавайте въпроси, които в крайна сметка ще доведат до това, което имате общо с този човек. Намерете общ език, съчувствието ще започне. Основното нещо е да не сте твърде фокусирани върху себе си, а искрено да се интересувате от събеседника (не е необходимо да му съчувствате) и да забелязвате подробности.
- Какво да направите, ако по време на преговорния процес партньорите наложат неизгодни условия?
Основното нещо е да не бързате. Неопитните преговарящи често искат бързо да отговорят на аргумент с аргумент и да демонстрират познанията си по въпроса. Но трябва да „дърпате гумата“, но го правете по оживен и интересен начин. Ако сте изправени пред избор, не бързайте да казвате „да“ или „не“, направете почивка. Оптимален отговор: " Добра идея! Трябва да го обмисля." Задавайте въпроси, слушайте, давайте съгласие. Това е необходимо, така че и двете страни да имат възможност да се отпуснат, да свикнат, да вземат предвид психотипа на събеседника и да изчакат разговорът да се обърне във вашата посока. Ако сте по-слаби в преговорите, тогава вие трябва да бъдете по-внимателни и търпеливи. Ако сте „притиснати до стената“ и от вас се иска да вземете решение тук и сега, напуснете преговорите под всякакъв благовиден претекст. Никога не вземайте решение под напрежение.
Има друга техника, която наричам „метод на червения слон“. Червените епископи са условия, от които сте готови да се откажете, но опонентът ви не знае за това. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови детайли. Ако опонентите ви подготвят проектоспоразумение, опишете от какво сте готови да се откажете. И след това се бийте за тези позиции до смърт, изтощавайки врага. И оставете най-важното за вас накрая, като убедите събеседника си да се съгласи: вече сте отстъпили толкова много!
- Как да разпознаем манипулацията? И как тогава можете да го използвате за собствените си цели?
Трябва внимателно да наблюдавате събеседника си и да отговорите на манипулацията му със същата манипулация. Например, организирали сте среща на четири очи с бъдещ партньор, за да обсъдите проекта си. И идва на срещата придружен от още двама души, представяйки ги като негови помощник секретари. И подозирате, че това не са секретарки, а адвокат и психолог, които по време на преговорите пишат бележки на опонента ви със съвети. Не се губете! Следващият път елате с вашите специалисти, като ги представите като помощници, с които трябва да отидете на следващата среща през деня. Ако вашият събеседник е склонен да ви „натисне“ по време на изтощителни преговори, вземете със себе си опитен адвокат, който няма да позволи на опонента ви да включи малки, но двусмислени клаузи в договора. Ако не можете самостоятелно да определите какъв е вашият събеседник, вземете психолог със себе си. Това е доста разпространена практика на Запад. Ако сте мъж и преговаряте с мъже на коктейли, можете да вземете привлекателна спътница със себе си като ескорт. Партньорите ви ще бъдат разсеяни, което ще ви даде преднина от няколко точки.
Какво да направите, ако сте очевидно по-слаби в преговорите? Например, ако сте представител на маргинализирано малцинство или жена сред мъжете?
Светът все още остава патриархален, така че жената рядко се възприема като авторитет. Направете нещо по-хитро: преговаряйте, като се обърнете към човек, който е авторитетен в тази среда. Например: "Колеги, бих искал да ви запозная с този проект. Стив Джобс някога направи нещо подобно..." Можете също така драстично да промените стила си на поведение. Току-що бърборихте за времето и пазаруването, а сега с делови тон най-накрая предлагате да се заемете с работата.
За останалото не преуморявайте събеседника си. Опитайте се да се включите в това вътрешно състояниекогато вашите емоции нямат отношение към това дали тези преговори са успешни или не. Например, съветвам моите ученици да направят следното упражнение: помислете до най-малкия детайл през следващите два дни след провала на преговорите. Представете си как излизате от залата, обаждате се на жена/съпруга си, пушите цигара, връщате се вкъщи, четете книга... С една дума, за да разберете, че след неуспешни преговори животът ще продължи. И след това превъртете тази картина назад, като филм, и отидете на преговори.
- Какво да направите, ако опонентът ви се държи открито агресивно?
Има две причини да бъдете груби в преговорите: или с цел провокация, за да загубите равновесие, или просто поради невъздържаност на природата. И в двата случая се наведете леко настрани, оставяйки този „ураган“ да премине, поемете няколко дъха и спокойно отговорете: „Може би сте прав. Но нека не се поддаваме на емоциите. Можем да работим заедно!“ Или можете да се обърнете всичко на шега, копиране на агресивните интонации на събеседника. Случва се всичките ви усилия да са безполезни. Тогава бъдете готови за факта, че ще трябва да се разделите с този събеседник и да поемате рискове - грубо и безкомпромисно, навеждайки се напред и гледайки внимателно в очите на опонента си, обсаждайте го, заплашвайте, блъфирайте, ако е необходимо. Но това е крайна мярка, когато няма какво да губите.
И последно: не можете да спечелите всички преговори! Всичко е наред. Анализирайте грешките си и продължете отново напред!
Арина Едемскааз: Ирина, вече няколко години провеждате вашите майсторски класове „Айкидо на бизнес преговорите“. Защо сравнихте процеса на провеждане на срещи с айкидо?
Ирина Хакамада: Айкидо е японско бойно изкуство, основано на сливането с атаката на противника и пренасочването на енергията на нападателя. Моят майсторски клас се основава на модел, при който трябва да спечелите битката за подписване на договор или решаване на други бизнес проблеми, но вие сте в по-слаба позиция.
Арина: На обученията говорите как да предотвратите манипулацията. Според вас могат ли да се водят преговори без това?
Ирина: Разбира се, че могат. Най-често преговорите протичат без такива компоненти: това се случва, когато партньорите са равни - мъдри или наивни.
Арина: Как могат да бъдат полезни манипулациите и триковете?
Ирина: Тези техники могат да бъдат полезни, ако позицията ви е по-слаба, докато опонентът ви, знаейки тази позиция, няма да ви направи отстъпки. Тогава са необходими някои трикове.
Арина: Как можете да се подготвите да използвате трикове?
Ирина: Ако, например, говорим за подписване на договор, тогава трябва предварително да поискате документ за анализ и да не подписвате нищо веднага. Когато анализирате договор, трябва да направите списък с коментари, а онези допълнителни изменения в договора, които са важни за вас, трябва да са последни и да бъдат формулирани без забележки. Обратно, точките, по които сте готови да отстъпите, трябва да са на преден план и да звучат много силно и ярко. Това се прави с една цел: да се насочи цялата дискусия към първите изменения, след това да се приемат и след това, когато всички вече са уморени, да се премине към тази „дреболия“ и да се подпише, въпреки че всъщност тя е основната . Това е умението, което се изисква, за да си адвокат.
Арина: Колко важно е да имате лидер в екипа си, за да постигнете успех? Важна ли е харизмата?
Ирина: Не, за успешните преговори не са необходими харизма и лидерство. Просто трябва да можете да преговаряте професионално: малко хора в Русия могат да направят това, така че е по-добре да наемете специалисти, ако преговорите са сложни.
РУСКИТЕ „ЧИПОВЕ“ И ОСНОВНИ ГРЕШКИ
Арина: Смятате ли, че полът на участниците влияе върху преговорите?
Ирина: Разбира се, тук има специфика. Повечето По най-добрия начинпостигането на успех означава привличане на преговарящи от различни полове.
Арина: Какво общо има това?
Ирина: С това, че човешкият фактор в случая играе голяма - и най-важното - положителна роля. Ако мъж и жена разговарят и двамата знаят как да предизвикат съчувствие с образа и поведението си, тогава към техния инструментариум се добавя X-факторът, който често помага при преговорите.
Арина: Добре известно е, че на принципите на правене на бизнес в Щатите и Европа, на Запад и Изток се гледа по различен начин. Има ли универсални правила на поведение или всеки път трябва да се приспособяваш към определен модел?
Ирина: Тези типове са наистина много специфични и трябва да вземете това предвид. Не да се адаптирате, а по-скоро да вземете под внимание - „настройте“ като цяло е лоша дума, тя е твърде забележима, така че трябва да вземете предвид и да играете картата на националния характер. Има, разбира се, универсални правила. Гъвкавостта се крие във факта, че трябва да можете да бъдете очарователни, да се подготвите много добре и да знаете с кого си имате работа, да можете да докоснете тези струни в личността на хората, на които те определено ще отговорят. В това отношение, разбира се, трябва да сте малко педантични: трябва да изучавате опонента си, да не подхождате леко към преговорите и да бъдете психолог, поне на аматьорско ниво. Второто универсално правило е, разбира се, професионализмът. Ако не сте готови да преговаряте, ако не знаете нищо за собствената си тема, но мислите, че ще спечелите противника си с харизма и натиск, тогава правите грешка.
Арина: Има ли руски "трикове" при преговорите?
Ирина: Руският „трик“ е, че субективният фактор на настроението работи по-силно от обективните параметри на договор или сделка. Руският „трик“ е, че ако представите проекта си технологично, ясно, по американски, тогава руският бизнесмен ще реши, че „му продавате някакви глупости“ и го правите активно. Ето защо, ако преговаряте с руски бизнесмен, тогава е по-добре да използвате не активно представяне, а такова непринудено безразличие, лесно хвърляне на информация, с намек, че по принцип не ви интересува, защото вече има опашка зад вас. Това е подходът, който работи най-добре в Русия.
Арина: Кои са най-честите грешки на преговарящите?
Ирина: Основната грешка е неспособността да слушате: често хората говорят повече, отколкото слушат. Второ, хората не знаят как да задават въпроси: не само професионални, но и лични, свързани например с хобита. Лични въпросине могат да бъдат подценени: те „отпускат“ човек и му позволяват да се отпусне. Руснаците изобщо не знаят как да направят това, те са фокусирани върху себе си. Третата класическа грешка е желанието да продадете своето и липсата на желание да подготвите „меню“ - оферти, които представляват интерес преди всичко за купувача. Ние не трябва да местим нашите неща, а да вземем предвид на първо място какво иска купувачът. Например, опитвате се да продадете някакъв недвижим имот и да кажете на събеседника си какво има там красива гледкана морето, вила на брега, кипариси, вълните са шумни и така нататък и следователно всичко това струва много пари. Но вие не сте изучавали клиента и не знаете, че той например има хипертония и не може да живее в условия, в които налягането се променя безкрайно. На морето климатът се мени непрекъснато, но клиентът има нужда от стабилен климат и като цяло за него се препоръчва средновисок планински въздух. Не ви пука за това: настоявате и натискате своето, говорите за вашите „желания“ и не мислите за „желанията“ на опонента си, в резултат нищо не се получава за вас.
M&A: ОТ ПРЕГОВОРИ КЪМ ДЕЙСТВИЯ
Арина: Докато правите консултации, вероятно сте се сблъсквали с проблеми със сливания и придобивания. Как топ мениджърите на компании, както придобиващи, така и придобивани, трябва да изградят линия на поведение?
Ирина: Имах само един случай, когато съветвах сделка за придобиване. Една компания се опита да "изяде" друга, която оказа съпротива. В резултат фирмата-покупач действала по-хитро. Тя сключи договор за извършване на работа с компанията, която искаше да „изяде“, и по време на работата започна да наддава над всички ключови служители, тоест се оказа поглъщане на принципа „без пране, така че с возене. Тогава посъветвах собственика на придобитата компания да спре, да развали договора и да започне да се продава на пазара. Ето защо личното консултиране е важно: почувствах, че човекът е уморен от този бизнес, който му отнемат, и стана безразличен към него. В същото време той не искаше да бъде погълнат по начина, по който го поглъщаха, искаше да получи други пари. Но след съвета ми да започна да се продавам, човекът се уплаши и каза, че бизнесът не се продава. И с такова настроение определено няма да можете да продадете нищо: всичко се продава, но трябва да се научите как да го продавате. И ако не знаете как, наемете консултант.
Арина: Когато става въпрос за поглъщане, а не за приятелско сливане, от какви нюанси трябва да внимаваме?
Ирина: Трябва да имате много професионален адвокати човек, който познава финансовите схеми, при които може да се случи поглъщането с по-големи ползи и за двете страни. Такива специалисти са малко, но намират различни варианти. Най-често, ако човек преговаря сам, тогава неговата схема е проста: „Бях погълнат, вземам пари за това или изобщо не вземам нищо, защото съм напълно задлъжнял, а когато ме поемат, дълговете ми се изплащат.” А има и сложни финансови инструменти, които малко хора в Русия притежават. Тази комбинация от човек, който знае как да създава специални финансови схеми, законни, но много креативни, с адвокат, който знае как да формализира всичко това, ще ви позволи да преговаряте по-професионално.
Арина: Как топ мениджърът на придобиваща компания трябва да се позиционира правилно, когато взаимодейства с придобития екип?
Ирина: С компанията, която погълна и която го мрази... В такива ситуации трябва да си добър психолог. Трябва да се опитаме да създадем приятелска атмосфера. За да направите това, можете да отидете в ресторант и да пиете няколко пъти за сметка на мениджъра, това е всичко. Понякога дори такива неща помагат да се отпуснат хората, да разговарят сърдечно - това работи за руските хора.
ЗЛАТНИ ПРАВИЛА НА ПРЕГОВОРИ
Арина: Кои са трите основни заповеди на умелия преговарящ?
Ирина: Първото е да се подготвим. Знайте всичко за компанията, за хората, до техните хобита, семейно положение, къде са родени: знайте всичко за тези, с които преговаряте, за техния характер, колко успешен е бизнесът им, как е създаден... Трябва да извадите цялата информация. Второ: опитният преговарящ е минипсихолог. Той не го показва, но има тези качества, тоест той „чете“ хората и много умело играе на техните мотивации, „огледа“ тези хора и не оказва натиск върху себе си и своята харизма. И третото е да сте очарователни, да умеете да създавате правилния имидж: професионален и позитивен приятен човекв едно лице - това е точно този събеседник, който предизвиква симпатия и има най-голям шанс да води успешни преговори.
Арина: Може ли да се научиш да бъдеш успешен бизнесмен, политик или това се дава по рождение?
Ирина: Най-често научават точно това. Но за да се постигне успех в такава област, съзнанието трябва да е отворено. Тоест, човек трябва наистина да учи, а не да мисли за себе си от сутрин до вечер, както често се случва. Когато човек учи, той трябва да възприема информация. На моите майсторски класове забелязах, че в публиката в най-добрия случай трима или четирима души от двадесет възприемат информация. Всички останали слушат, а после, съдейки по въпросите, които задават, става ясно, че не са чули нищо. Главата е затворена. Със затворена глава, когато човек е целият в себе си, не може да научи нищо, още по-малко да преговаря. Ако има отворено съзнание, тоест хем чува, хем разбира: „Да, тук греша, тук съм закъсал, но тук не е нужна харизма, а огледало на събеседника, аз трябва да се научат да бъдат по-внимателни към хората. Може би наистина трябва да прочета Достоевски или Толстой, там са описани всички психотипове...” С тази нагласа със сигурност ще се научи. Имаше време, когато изобщо не знаех как да преговарям: или избухвах след пет минути, или треперех от страх и просто мълчах, без да реагирам на нищо. Въпреки това бях готов да уча и научих, защото умът ми беше отворен за това.
Какво има по темата?
"Успех в големия град"
За какво?
Книга за амбициозни читатели, които мечтаят да станат „номер едно” във всичко.
Как да станете ефективни, като същевременно останете свободни, да постигнете успех в кариерата, да правите това, което обичате в голям град и да се чувствате комфортно да го правите? много практически препоръки, извлечени от личния опит на самата Ирина Хакамада.
За какво?
Какви са технологиите за успех? Как да преодолеем глобалната умора? Защо след достигане на върха радостта трае само няколко мига? Къде започва лидерството? Възможно ли е да развиете интуицията и как да го направите? Как да изградим социални връзки и защо е необходимо? Как да изградим марка за името „Аз“?
Интервюто взе: Едемская Арина.
