Стимул-реакция В основе подхода стимул-реакция лежит общеизвестный факт, что любое воздействие на органы чувств человека порождает ответную реакцию. Начинающие продавцы должны выучить, какие действия или слова (т. е. воздействие на потребителя) какую реакцию чаще

1. К – Оценка: дайте оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии.

2. П – Возврат: вернитесь к главной теме.

3. Д – Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она опять стала основным предметом обсуждения.

Пример

К – Оценка: «Пожалуйста, не переходите на посторонние темы. Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискуссии и не будем отклоняться от нее».

П – Возврат: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на вашем предприятии».

Д – Углубление: «Я как раз хотел обратить ваше внимание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том, что…»

Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:

К (в повелительном наклонении): «Не стоит начинать полемику. Пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

П: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на предприятии».

Д: «Я отметил уже те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том…»

Совет : на совещании за «круглым столом» или в дискуссии используйте прием КПД вместе со зрительным контактом.

К / Зрительный контакт с адресатом

Вы говорите: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

П / Смена зрительного контакта

Глядя на другого собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на предприятии».

Д / Второй собеседник становится адресатом

Вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые имели негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том…»

Только так можно гарантированно исключить первого адресата из разговора. Зрительный контакт означает: у кого-нибудь есть возражения?! Вы в любом случае не хотите возвращаться к посторонней теме.

Преимущества «правила КПД» очевидны:

Вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;

Вы не позволяете другим отклоняться от темы разговора;

Вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;

Вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь главной темы;

Вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих;

Все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла;

Вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников;

При этом вы не только отвечаете на вопросы, но и акцентируете внимание аудитории на четких формулировках;

Вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.

Помните, что каждый ответ оправдывает заданный вопрос!

Пожалуйста, соблюдайте следующие принципы:

Формулируйте позитивные высказывания.

Неправильно: «Душевный настрой – не тема сегодняшней встречи!»

Правильно: «Наша тема сегодня – логистика. Разъясните, пожалуйста, вашу позицию по этому вопросу!»

Подчеркните сказанное однозначной оценкой.

Неправильно: «Таким образом мы быстрее достигли бы поставленной цели».

Правильно: «Только так мы сможем быстро достичь цели нашего разговора!»

Негативные формулировки ставьте в начало фразы, а позитивные – в конец.

Неправильно: «Сейчас речь идет о предприятии в целом, а не о вашей конкретной области».

Правильно: «Сейчас речь идет не о вашей конкретной области, а о предприятии в целом».

Формулируйте свои высказывания кратко и четко.

Неправильно: «Ну вот, так сложилось, что мы уже многократно пытались перейти к обсуждению этой темы. Конечно, при определенных обстоятельствах…»

Правильно: «Вернемся к теме. Мы все разделяем мнение относительно того, что…»

Избегайте любых сравнений, ограничений, объявления себя интеллектуальным банкротом и обнаружения признаков коммуникативной некомпетентности.

Неправильно: «Возможно, пришло время обсудить это, хотя наверное – и я в любом случае “за” – но здесь есть свои минусы…»

Правильно: «Вернемся к предложенным решениям проблемы. Первое решение…»

В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а непосредственные призывы в повелительном наклонении.

Неправильно: «Не могли бы мы вернуться к нашей основной теме логистики?»

Правильно: «Господин Майер, пожалуйста, расскажите подробнее о вашем решении проблемы!»

Откажитесь от повторов чужих негативных высказываний: это усиливает ошибочное представление и закладывает основу для упреков в ваш адрес.

Неправильно: «Плохой имидж? Кто вам сказал, что у нас плохой имидж?»

Правильно: «Нет, у нас хороший имидж в глазах общественности!»

Типичные и возможные примеры «К»/Оценки

Вопрос был поставлен в другом контексте;

Это не главная тема;

В этом и состоит наш главный вопрос;

Речь сейчас не об этом;

Это ваше личное мнение;

Вы обобщаете;

Наши клиенты спрашивают о другом;

Это другой аспект;

Верно/неверно;

Это спекуляция;

Это вы так полагаете;

Вы воспользовались неверной информацией;

Это неверное впечатление.

При негативных высказываниях в ваш адрес, в адрес вашей компании по поводу имиджа, компетентности, образования или опыта запретите себе задавать встречные вопросы. Ведь подкованные в риторике противники в ответ на такие вопросы могут открыть самый настоящий «огонь на поражение».

Пример неудачного встречного вопроса

Атака: «В компании у вас плохой имидж!»

Неудачный встречный вопрос: «Почему вы так решили?»

Возможный ответ:

1. Все сотрудники отзываются о вас плохо.

2. Никто не ожидает от вас удачного завершения важного проекта.

3. Вы только что провалили серьезный проект.

Если вы все-таки заинтересованы в развитии темы, советую задавать только оценочные вопросы: «Как вы пришли к такому ошибочному мнению?»

Только так можно быть уверенным, что все сказанное вашим оппонентом проиграет в глазах присутствующих и они доверятся вашей оценке.

Вообще «Оценка» и «Возврат» в ответах-возражениях часто противопоставляются друг другу.

Считается:

Чем сильнее упрек, тем настойчивее возражение.

Этот контраст особенно заметен в противопоставлениях:

Несколько примеров метких ответов, намеренно сформулированных развернуто и, таким образом, позитивно:

«Вы когда-нибудь посещали семинары по риторике?»

Неверный ответ: «Да!»

Возможная реакция противника: «А почему тогда это незаметно?»

Верный ответ .

Я часто говорю: удача потных не любит. Это выражение идет на «ура» в кругу мелких неудачников, находящихся в перманентном ожидании своего выигрышного лотерейного билета, который они не удосужились даже купить.

Удача потных не любит. Это правда. Вернее, та ее кокетливая половина, которая не хочет всем окружающим демонстрировать запах своего пота. Мы ведь всегда хотим привлекать, не так ли? Мы ходим в душ, используем антиперспиранты, благоухаем «Шанелью», как будто это наш естественный природный запах. То же самое происходит с успехом. Мы хотим демонстрировать элегантность своих побед. Пушкин писал, как дышал. Легко и непринужденно. Его поэтическая (да и прозаическая) речь льется, как журчание весеннего ручья. Но те, кто видел черновики поэта, знают, каких усилий и бессонных ночей стоила эта легкость.

Элегантные победы манят. Я знаю, как многие завидуют твердым переплетам моих книг, мелованной бумаге и двуцветной печати, театральным постановкам, сборникам стихов, творческим вечерам, телевизионным эфирам. Но при этом (и я абсолютно уверена в том, что говорю) никто не завидует шестнадцати часам в сутки, которые я провожу за компьютером, когда аврально пишу очередную книгу. Могут даже позавидовать стильной оправе моих очков. Но никто не позавидует моим диоптриям. Мужчины, жаждущие со мной познакомиться, часто переживают, что нас разделяет экран телевизора: я по одну сторону, они по другую. Никому и в голову не приходит, что меня можно увидеть в супермаркете или в аптеке, где продают корсеты, поддерживающие позвоночник во время долгой сидячей работы. И вряд ли кто-то может представить, что в компании моих друзей мы часто обсуждаем иммуномодуляторы, повышающие работоспособность.

Успех имеет изнанку. И она пахнет потом. У успеха мозолистые ягодицы, потому что для успеха нужны три «Т» – терпение, трудолюбие и талант. Вот такие они – перья для ваших крыльев.

Удача потных не любит – одна кокетливая сторона медали. Успех пахнет потом – вторая сторона . И тоже кокетливая. Потому что если вы действительно добились успеха, то ваш пот отлично смывается волнами Красного или Средиземного морей, хороший массажист расслабляет усталые плечи, ароматерапия из любимых запахов «Шанели», денег, дорогих коньяков и прочих атрибутов успеха позволяет дышать полной грудью.

Не жалуйтесь на нехватку времени – в ваших сутках столько же часов, сколько у Эйнштейна, Гейтса и Сороса.

Успех – это как дышать. То есть постоянно. Ежедневно. Хуже – ежеминутно. Ежесекундно. И вся эта работа «легких» успеха должна быть организована на уровне ваших безусловных рефлексов. Вы же не забываете, что нужно дышать? Не напоминаете себе об этом? Не берете отпуск, чтобы немного расслабиться и отвлечься от дыхания?

Успех – это гонка. Кому надо? Зачем? Этот вопрос уже не задается. Это просто внутренняя физиологическая потребность. И тогда хочется славы и денег – атрибутов успеха. И кровь к голове и сердцу приливает постоянно.

Нельзя быть успешным два раза в неделю или по вторникам. Иначе получится, как в объявлении: «Красивый мужчина в самом расцвете сил ищет романтичную, бескорыстную, чистую и большую любовь. Раз в месяц».

Успех – это либидо. И не только половое. Это либидо в широком смысле слова. Либидо как экспансия во всех сферах. Успех – это завоевательный поход. Посадить дерево, построить дом, вырастить сына. Больше женщин – красивых и умных, больше денег – в разных валютах, больше автомобилей, больше сфер применения своих талантов.

Внутренняя ведет к внешней. Успешный человек гармоничен. Он находит время на спорт, путешествия, книги, премьеры, секс, воспитание детей и вообще на все, что его хоть как-то интересует.

Это удивительно, но факт: чем успешнее человек, тем больше у него достижений в разных сферах. И семья крепкая, и дети, и бизнес. А все потому, что к успешному человеку другие люди тянутся, как растения к солнцу. Тянутся и готовы разделить с ним его жизнь. А жизнь мы получаем в комплекте – и радости, и горести. Только успешный человек к своим испытаниям относится легче, проще, чем другие, с юмором. Успешный человек точно знает, что Вселенная посылает ему мелкие неприятности, чтобы уберечь от больших катастроф. А неприятности покрупнее он получает, чтобы пробудиться для духовного развития. А проблем, ну совершенно больших, у успешного человека не бывает, потому что он ко всем проблемам относится как к задачам. Поверьте, я знаю, о чем говорю.

Успех – это внутреннее состояние. Осознание себя успешным. Нет другого критерия успешности, кроме вашего собственного хорошего настроения, кроме ваших внутренних сенсоров, настроенных на радость и счастье.

Порой как в анекдоте.

– Как стать успешным человеком?

– Вы сегодня в туалет ходили?

– Успешно?

А порой совсем по-другому…

У меня развит писательский нюх, я собираю истории боли и ее преодоления. Среди моих клиентов, друзей и знакомых есть такие уникальные экземпляры, что дух захватывает.

Мой друг Артем Толстобров, совершенно слепой с детства, мало того что поступил на юрфак КГУ, мало того что был во время учебы лучшим студентом и закончил вуз с красным дипломом, так еще и стал популярным в Красноярске бардом, и работает в администрации города, и путешествует, и в «Что? Где? Когда?» играет. И самое главное – он всегда в хорошем настроении. И он точно знает, что самостоятельно дойти до магазина новым маршрутом – это успех. Такой успех, что вам и не снилось! Поищите в Яндексе это имя. Почитайте, подумайте…

Каждый раз, когда у меня портится настроение, я вспоминаю о VAK. О том, что 90 % информации об окружающем мире человек получает с помощью визуального контакта. Я думаю о своих слепых друзьях, среди которых есть певцы, композиторы, массажисты, просто талантливые и, что самое главное, СЧАСТЛИВЫЕ люди. И я начинаю радоваться простым вещам – солнцу, которое я могу увидеть, цветам, которые я могу понюхать, шагам, которые я могу сделать и которые не надо считать.

Учитесь ценить простые вещи!

Один мой приятель – крупный бизнесмен, владелец строительной компании – пять лет назад, опрометчиво не учтя чьих-то чиновничьих интересов, оказался за решеткой. И вот этот «вскормленный в неволе орел» в расцвете лет не унывает ни на минуту: он постоянно озабочен тем, как поддержать близких, друзей и родственников, как развить кипучую деятельность, как им помогать, пока он не находится на свободе. Он ни в какой ситуации не может почувствовать себя слабым, даже допустить мысль о том, что можно ныть и жаловаться на судьбу. Он частенько говорит:

– Не жалуйся на судьбу, возможно, ей тоже не очень повезло с тобой.

И вот все это время в тюрьме он читает, учит английский, занимается спортом, пишет письма, медитирует и открывается Вселенной для духовного пробуждения и развития.

Он не жалуется, и можно подумать, что он находится не в колонии усиленного режима, а в санатории. Но это такая же неправда, как то, что удача не любит потных. А правда в том, что его угол зрения настроен так, что он воспринимает каждый день своей жизни как удивительный дар, как жизнь в любой ипостаси.

В детском онкоцентре я веду терапевтическую группу для родителей, чьи дети больны раком. Частенько я приезжаю на творческие мероприятия онкоцентра. На презентации книг детского творчества, на выставки, на детские концерты. Дети читают свои стихи, поют свои песни, рисуют. Все произведения о любви. И почти все о любви к жизни. Как это удивительно: нас балует жизнь, а мы на нее жалуемся, чем-то постоянно недовольны. А кого-то жизнь не гладит по голове, испытывает, но что-то при этом открывается такое, что люди ценят каждую минуту такой непростой жизни. Жизни с характером… Люди с характером… С волей… и с любовью.

Я люблю сильных. Я ценю истории преодоления. Я учусь у таких людей любить жизнь.

Я ищу эти истории. И они повсюду. Они постоянно со мной. Они входят в мою жизнь, пронизывают ее полотно, намертво к нему прикрепляются и становятся частью меня.

Так называется книга Виктора Франкла, врача, выжившего в концентрационном лагере в фашистской Германии. Кроме постоянных унижений, голода, холода и других лишений, ему в любой момент могла грозить газовая камера. Все имущество он потерял в лагере в первый же день. Но главное – там уничтожили его научный труд, смысл всей его жизни. И даже в таких кошмарных условиях он не потерял оптимизм и волю.

Человек, выживший среди среди всего этого, перенесший голод и болезни, познавший унижения и ощутивший вкус смерти на губах, благоразумно забыл бы пережитый кошмар, заблокировал бы файлы ужаса в своей памяти. Но Виктор Франкл понимал, что нет побед и поражений, есть лишь уникальный опыт личности. И этим опытом он поделился с миром. Выйдя в сорок пятом на свободу и узнав, что вся его семья погибла, он не сломался. За пять ближайших лет он выпустил дюжину книг, в которых изложил свое философское учение, психологическую теорию личности и психотерапевтическую методологию, основанные на идее стремления человека к смыслу.

Часто писатели оправдывают свою лень тем, что, дескать, слова надо «высиживать», поэтому посредственные романы пишутся годами. В такие моменты я вспоминаю Виктора Франкла. Его книга «Человек в поисках смысла» была написана за девять дней! А потом издана и… переведена на 24 языка и… продана в количестве более 9 миллионов экземпляров. Библиотекой Конгресса США она была названа одной из десяти самых влиятельных книг.

Психиатр, выстоявший в таких немыслимых условиях, – это человек, которого стоит выслушать. Он, может быть, больше, чем кто-нибудь другой, способен смотреть на человека с мудростью, пониманием и сочувствием.

Франкл – мировая знаменитость. С этим не поспоришь. Тридцать одна его книга переведена на несколько десятков языков. Встретиться с ним было честью для многих выдающихся людей – от философов, таких как Карл Ясперс и Мартин Хайдеггер, до политических и религиозных лидеров, таких как Папа Павел VI и Хиллари Клинтон.

Франкл не учил успеху как таковому, не разрабатывал поведенческих моделей, приводящих к славе, богатству или счастью, он обратился к поиску смысла жизни. Он построил психологическую теорию смысла и основанную на ней философию человека. Его учение называется логотерапия. Франкл раскрыл глаза миллионам людей на возможности открыть смысл в собственной жизни. В нескольких словах это звучит так: смысл жизни – это тот смысл, который вы ей придаете. Но чтобы осознать всю глубину этой незамысловатой фразы, я настоятельно рекомендую вам прочесть эту книгу.

Стремление к смыслу помогает человеку выжить, и оно же (как оборотная сторона медали) приводит к решению уйти из жизни (если в этом найден смысл). Стремление к смыслу помогает вынести нечеловеческие условия концлагеря и выдержать испытание медными трубами – славой, богатством и почетом. Виктор Франкл прошел и те и другие испытания. Внутри этих ножниц судьбы он остался Человеком с большой буквы, проверив на себе действенность собственной теории и доказав, что в человека стоит верить. «Каждому времени требуется своя психотерапия», – писал он. Ему удалось нащупать нерв своего времени, своей эпохи, тот запрос людей, который до него не находил ответа, – проблему смысла, – и на основе своего жизненного опыта найти очень простые слова о главном…

«Мы не должны забывать, что найти смысл жизни можно и тогда, когда мы находимся в безнадежной ситуации, во власти судьбы, изменить которую невозможно. Именно тогда предоставляется возможность проявить качества, на которые способен только человек, – превратить личную трагедию в триумф, превратить приговор судьбы в подвиг. Когда мы больше не в состоянии изменить ситуацию, такую как неизлечимая болезнь, от нас требуется изменить себя», – вот что говорит Франкл о смысле.

«Упрямство духа» – это его собственная формула. С его точки зрения только благодаря «упрямству» человек становится Человеком и достигает высот – внутренних и внешних.

Вот незамысловатый (и такой непростой в исполнении) секрет успеха.

Знаете, почему я стала писателем? В глобальном смысле потому, что я возомнила, будто мне есть что сказать миру. А в утилитарном – потому, что я не хочу вставать рано утром и каждый божий день ходить на работу к девяти, зависеть от настроения начальника-самодура и коллег с ПМС. Короче, этот каторжный механизм с девяти до шести меня убивает и угнетает. Я пробовала. В начале творческого пути. Мне не подходит. Я – птица свободо– и сонолюбивая. Я хочу высыпаться. И много еще чего хочу. И могу себе позволить. Потому что я так решила. Других поводов не надо.

Мой друг режиссер Сергей Куликовский часто говорит:

– Отличная работа у режиссера: вечером выпиваешь, ведешь светские беседы с умными людьми, утром просыпаешься с больной головой и неспешно приходишь к одиннадцати в театр на репетицию, орешь на актеров, заставляешь их реализовывать твою невнятно высказанную творческую мысль, нервно куришь, пьешь кофе, в два уходишь домой поспать, потому что вечером нужно зайти в театр посмотреть на свой гениальный труд, услышать всхлипывания особо чутких зрительниц в третьем ряду, потом аплодисменты в конце, потом благодарные актеры тебя расцелуют, и снова банкет. Вначале я был актером. Тоже неплохая профессия. Но там приходилось учить текст, поэтому ушел в режиссуру. Проще.

Сергей иронизирует с позиции «удача потных не любит». И тем не менее в его рассуждениях есть доля правды. И заключается она в простой формуле: «Делайте то, что вам нравится, так, чтобы это нравилось другим». У него получается.

Это настоящий успех. И это правда.

Много работая с онкобольными, я пришла к выводу, что взрослые люди заболевают раком по одной причине: они не умеют жить для себя. Они всегда живут для когото, ради кого-то. Для детей, для мужа, для дачи, для работы… Потом дети вырастают и уходят в свободное плавание, муж заводит любовницу или разводится, на даче случается пожар, а с работы сокращают или пенсия наступает неожиданно. И тут, казалось бы, живи и радуйся, начинай все с начала для СЕБЯ. А не получается. Нет такой модели поведения в сознании. А раз нет, то запускается программа самоуничтожения. Если человек никому не нужен (а самое главное – не нужен себе), то он – отработанный механизм, его нужно отправить в утиль. Рак отлично справляется с этой задачей. Страшно, но факт.

Так что порой бывает, что научиться жить для себя – задача куда более сложная, чем заработать миллион.

Итак, учитесь жить для себя. В этом секрет успеха.

Это ново и, как все новое, страшно. Возможно даже, это у вас в первый раз. Но вспомните, ведь далеко не каждый первый раз вас разочаровывал. Были ведь и удивительные встречи, неожиданные повороты, ощущения полета… Ваша задача – через месяц, квартал, в крайнем случае год идти весной по улице, чуть помахивая папкой с деловыми бумагами, никуда не спешить, улыбаться и вдруг задуматься: а ведь я не помню, когда последний раз у меня были переживания, слезы тоски, когда я была жертвой… Я не помню, как быть жертвой!

Это не значит, что вы перестанете грустить. Пока вы живы, вы будете наполняться разными эмоциями. Но теперь в них всегда будет свет. Свет любви.

Научиться жить для себя – это ваше домашнее задание. То упражнение, которым вам стоит заняться после прочтения этой книги. Потому что нет ничего более важного в жизни человека, чем жить… для себя, естественно.

Как научиться жить для себя?

1. Написать wish-list своих(!) желаний.

Рядом с ними сделать пометки ощущений. Если сложно справиться с задачей, нужно предварительно прочесть рассказ Эрика-Эммануила Шмитта «Оскар и розовая дама». Представьте, что жить осталось десять дней… Что будете делать? Что попросите у Бога лично для себя? И помните, что Бог – не Дед Мороз, он не дарит конфеты или плюшевого медведя. Бог дарит подарки духовного содержания – терпение, любовь, радость.

2. Начните калибровать мир, жизнь, все события через тело.

Ведь сознание и тело – единая кибернетическая система . И тело, как известно, не врет. Никогда! Тело лишь сигнализирует вам о правильности поведения. Если тело радуется – вы на верном пути. Если тело болеет – вы сбились с маршрута, и оно недовольно. Тело говорит с вами языком боли. Оно не знает другого языка.

3. Начните находить моменты в жизни, чтобы наслаждаться процессом. И концентрироваться на этих приятных ощущениях – прикосновениях, звуках, картинах…

Есть тысячи возможностей радоваться простым вещам : снег тает, ветер свежий, почки на деревьях появились, птицы запели… Новый крем купили – разве не повод для радости? Какой приятной на ощупь становится кожа после него! Выходя из душа, попробуйте на влажную кожу нанести крем… Как он прекрасно пахнет… Аромат кофе по утрам… А вид из окна… Замечательные московские высотки… словно коробки в обувном бутике! Столько на свете поводов для радости!.. Нужно уйти из дигитального (понятийного «что такое хорошо и что такое плохо») канала восприятия в гармоничный расфокус – визуальный, аудиальный, кинестетический…

4. Попробуйте вести дневник ощущений.

Честно. Себя еще можно обмануть. А вот Бога…

Вербализация даст тебе другой угол зрения на события. Пишите для себя!

5. Помните, ключ от счастья – внутри вас.

Я часто говорю своим клиентам: – Тибет в тебе.

Тибет – это моя личная метафора покоя, счастья и гармонии.

А сейчас я расскажу вам притчу.

Однажды вечером Рабия – а она была знаменитым суфийским мистиком – что-то искала на улице у своей маленькой хижины. Садилось солнце. Собрался народ. Люди спросили ее:

– Что ты делаешь? Что ищешь?

– Я потеряла иголку, – сказала она.

– Солнце уже садится, – сказали люди, – и найти иголку будет трудно, но мы тебе поможем. Где именно она упала? Ведь дорога большая, а иголка такая маленькая. Если мы узнаем точное место, то найти ее будет легче.

– Лучше бы вам не задавать этого вопроса, – сказала Рабия, – потому что на самом деле она упала не на дороге, она упала в доме.

Люди стали смеяться, они сказали:

– Мы всегда знали, что ты немного не в себе! Если иголка упала в доме, зачем же ты ищешь ее на дороге?

– По простой и логичной причине, – сказала Рабия. – В хижине темно, а снаружи есть еще немного света.

Люди засмеялись и стали расходиться. Рабия позвала их обратно и сказала:

– Слушайте! Именно это делаете вы; я только следую вашему примеру. Вы идете искать блаженство во внешний мир, не задавая первого и важнейшего вопроса: где вы его потеряли? И вот я вам говорю: вы потеряли его внутри. Вы ищете его снаружи по той простой причине, что ваши органы чувств обращены наружу – и там есть немного света. Ваши глаза смотрят вовне, и ваши руки тянутся наружу – именно по этой причине вы ищете снаружи. А я вам скажу, что вы потеряли блаженство не там. Я сужу по собственному опыту. Я тоже искала снаружи, и однажды я посмотрела внутрь и была удивлена. Не было необходимости исследовать, оно всегда было внутри.

Мы отлично потрудились! Теперь по доброй русской традиции предлагаю расслабиться. Предлагаю налить. Кавалеры, посмотрите, наполнены ли бокалы у дам. У меня есть тост! Выпьем за то, чтобы все у нас было положительным – и репутация, и банковское сальдо, и эмоции, и душа, и мысли. И только реакция Вассермана была бы отрицательной.